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L’efficacia dell’Inbound Marketing per fare lead generation

La conversione dei visitatori in lead è fondamentale per profilare e conoscere il nostro target. Per farla al meglio si possono sfruttare i vantaggi dell’Inbound Marketing.

Secondo un report di Audiweb (2017), il tempo medio trascorso su internet in una giornata da parte degli utenti è di 2h09min. In questo lasso di tempo sono moltissimi i siti visitabili, ma su quanti di questi tornano effettivamente gli utenti? Ogni volta che un sito non riesce a trattenere un prospect perde un’opportunità di crescita.

Il potere dell’Inbound Methodology
Per migliorare il proprio retention rate esistono diverse strategie, noi abbiamo scelto di utilizzare l’Inbound Marketing. Si tratta di un approccio customer-centric che si basa principalmente sulla creazione di contenuti costruiti su esigenze ed interessi del nostro target di riferimento.

Secondo HubSpot, punto di riferimento per quanto riguarda l’Inbound Methodology, esistono 4 fasi all’interno di questa strategia di marketing: attrai, converti, chiudi e delizia. Questi quattro step consentono di trasformare uno sconosciuto in consumatore e, infine, in promotore del tuo business.

[Fonte: Hubspot.com]

La prima fase – “attrai” – utilizza strumenti come blog, SEO e social per portare traffico sul tuo sito. È di fondamentale importanza conoscere il proprio target in modo da scegliere accuratamente i contenuti da creare.

La fase “converti” è quella utile per migliorare la propria lead generation. Attraverso CTA e landing page, infatti, sarà possibile trasformare i visitatori in lead, cioè utenti interessati ai propri beni e servizi.

Durante la fase di chiusura, l’obiettivo è portare i nostri lead ad effettuare un acquisto. Lo strumento principale a nostra disposizione è il Digital Email Marketing che si declina in singole mail o interi workflow. Queste comunicazioni devono mirare ad arricchire i nostri lead attraverso la proposta di contenuti interessanti ed offerte personalizzate.

L’ultima fase – “delizia” – è quella che ci consente di generare promotori del nostro business. Una volta chiuso l’acquisto da parte di un cliente, infatti, è necessario proseguire con il nurturing per migliorare la sua customer experience. I clienti si dovranno sentire al centro della nostra attenzione: in questo modo diventeranno essi stessi un mezzo per ampliare il proprio bacino di utenza.

Attira traffico sul tuo sito
Per migliorare la propria lead generation, non bisogna investire solamente nella fase di conversione: un sito che ha poco traffico non potrà migliorare il proprio conversion rate se prima non aumenta il numero di visite.

Lo strumento principale in questa fase è il blog. Ogni agenzia ha la sua strategia per creare contenuti, ma generalmente si procede in questo modo: innanzitutto si individuano le buyer persona, così da chiarire i punti di interesse su cui investire tempo e risorse.

In un secondo momento si procede alla creazione di una campagna costruita intorno ad un argomento. Infine si passa alla keyword strategy, ovvero la ricerca delle parole chiave con cui posizionarsi sui motori di ricerca. Una volta scelte, si procede alla stesura degli articoli: per un corretto posizionamento consigliamo articoli che superano le 500 parole.

Per potenziare ancora di più le visite sul blog, in genere, si implementano anche l’utilizzo di diversi canali social – principalmente Facebook e LinkedIn – per condividere e diffondere gli articoli pubblicati.

La conversione inizia da una CTA
Navigando in rete capita di trovare in mezzo agli articoli frasi come “Clicca qui e scarica la guida” oppure “Compila il form e richiedi una consulenza”. Si tratta di Call-To-Action, semplici link che rimandano ad un’offerta scaricabile o ad un servizio come una consulenza, appunto, o uno sconto speciale.

È qui che inizia il vero e proprio processo di lead generation: per questa ragione è necessario prestare attenzione alla realizzazione delle CTA. Ne esistono di due tipi: CTA testuali o CTA button.

Nel primo caso la “chiamata all’azione” si basa su un testo: è quindi fondamentale saper selezionare accuratamente le parole più adatte per incuriosire i nostri visitatori. Le CTA button, invece, sono letteralmente dei bottoni su cui cliccare per accedere all’offerta: i loro colori e il loro stile dovranno essere in linea con il mood di tutto il sito, altrimenti sembrerà solo spam da evitare.

[Fonte: www.dmep.it]

L’anatomia di una landing page
La CTA rimanda ad un altro strumento fondamentale per la conversione e la profilazione dei nostri visitatori: la landing page. Su questa pagina gli utenti possono trovare tutte le informazioni riguardanti il materiale o l’offerta di loro interesse. L’elemento essenziale per poter convertire i visitatori in lead è il form, ossia una specie di questionario in cui inserire i propri dati personali in cambio del materiale desiderato.

Nessuno lascia i propri dati sensibili se non ha ragioni valide per farlo. Per questo motivo, le informazioni richieste vanno tarate sulla completezza dell’offerta. Se si tratta di un materiale molto generico o semplice (come una checklist, ad esempio), sarà controproducente chiedere il fatturato medio annuo.

Secondo HubSpot, un utente deve individuare il contenuto dell’offerta solo dando una rapida occhiata alla landing page. Per rendere questo possibile, serve una headline accattivante che attiri l’attenzione del visitatore; una frase breve che indichi le azioni da compiere per accedere al materiale premium – in questo caso “Compila il form e riceverai l’infografica – e una descrizione molto breve del contenuto. Non serve dilungarsi: bastano 2-3 frasi ben costruite e ponderate per raggiungere il proprio obiettivo.

Un ultimo consiglio: non possiamo rischiare che i nostri visitatori vengano distratti da altro mentre sono in procinto di portare a termine il loro processo di conversione. Per questo è consigliabile togliere la barra di navigazione con il menù, cosicché gli utenti non abbiano la tentazione di andare a curiosare su altre pagine e abbandonare il loro intento iniziale.

Queste sono solo alcune delle best practice per fare lead generation con l’Inbound Marketing.

Luciano Tolomei
Tutor OPCC Unicom del Settore inbound marketing

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